“没有永远的朋友，但也没有永远的敌人”，随着全球经济一体化进程的加剧，企业必须善于与自己有共同利益的其它企业或单位建立战略联盟，充分利用合作伙伴的资金、技术、管理、市场营销能力等资源，才能激活自身发展过程中存在的“冰”点。

　　联盟对中国摩托车产业已不是一个新鲜话题，从2005年重庆市摩企继组成发动机价格联盟到22家摩托车整车企业签字《重庆摩托车行业反倾销自律公约》，市场上各种各样的联盟此起彼伏。但这些所谓的“联盟”大多是一些企业为了暂时的市场平衡进行的自我调节，没有经得住市场份额的诱惑和彼此间信任的考验，最后都走到了分崩离析的结局，它们用事实又在验证着另一句市场真理：“没有永远的朋友，只有永恒的利益”。

　　为了提倡联盟对中国摩托车产业的规范作用，为了中国摩托车产业发展赢得一个良好的外部环境，我们重新倡导联盟的力量。

　　联盟，摩企竞争新境界

　　目前整个中国摩托车行业处于比较松散的状态，资源集中度低、抗风险能力差，资金不足，虽然在长期的生产和配套过程中，形成了传统意义上的重庆、广东和江浙三大板块集群，但根据生产区位划分的集群很大程度上徒有其表，身在其中的企业在相互协作方面欠缺甚至相互对立，这些已成为制约中国摩托车产业发展的瓶颈。随着市场环境的深刻变化，各摩托车企业面临着多方面非单个企业能够应对的行业共性问题。当传统的营销方式在推动产业发展日渐乏力的时候，革新原有的生存方式已经成为很多企业的内在需要。

　　中国的摩托车产业在最近十年间获得迅速的发展，但是和日本和欧美国家的制造和经营理念还存在不小的差距，随着全球一体化竞争时代的来临，中国摩托车在世界市场正面临与昔日的“老师”进行贴身竞争的局面。此时它们将告别曾经政府的各种“关怀”，独自面对更严峻的竞争压力和经营风险。外部环境的突变，促使我国摩托车企业团结起来，抵御市场风险，而联盟本身所具有的先天优势成为很多企业的首选。

　　首先，联盟整合企业资源，增强竞争优势。

　　价格战曾经带给企业的伤痛以及由此导致的恶性影响，很多经历者至今谈起来还心有余悸。虽然很多人将它视为行业净化的必然，但是摩托车论“斤”卖的事实直逼企业利润空间承受极限，损坏了整个中国的摩托车制造在国际上的形象。

随着人们消费观念的日益成熟，现在消费者对摩托车的购买是多个考量的综合抉择，需求的多元化和完美性决定了这个过程由一个企业单独完成的可能性越来越小，因为企业不可能从配套生产到整车装配都拥有绝对优势，而企业单项核心竞争力在全球范围内竞争制胜的可能性越来越小。对此，企业可以通过联盟形式实现公司之间的相互学习，融合各自的核心能力发挥综合效应。同时还可以有效地利用双方的优势资源，特别是已经固化在企业组织内部某些资源，如营销渠道、市场经验、客户数据库资料等无形资源，使得每个公司资源效益得以更大化地实现，在跨国企业竞争时产生更大的“合力”，从而推动中国摩托车产业整体发展。

　　随着对轻骑的收编，中国摩托车行业的‘兵装系’已然浮出水面。目前，兵装集团已经拥有了十大摩托车企业中的四家企业，还拥有望江摩托车制造有限公司等数十家整车及零部件企业。暂且不论这些企业之间的有效整合和战略性合作存在的渠道雷同与产品同质等问题，单从积极意义上分析，从资源、经营和管理上的整合，形成集团化采购，进而获得更加规模化的采购价格和制造优势。强化国有摩托车资产在行业的地位，为其发展赢得整体优势。同时还可以将摩托车资产进行调整后输入上市公司，并可以融资和引入战略合作伙伴，达到改善公司的治理与运营的目的。

　　其次，联盟分担企业风险，确保企业利益的实现。

　　在满足顾客多元的需求和不断更新的技术研发过程中，企业为此支付的成本越来越高。在品牌竞争尤为重要的摩托车行业，很多企业为了以后的发展，不得不支付巨额成本来创建并维持品牌。事实证明，世界一流的企业已经极少孤注一掷地进行研发与销售。他们在多次的实践中学会了通过战略联盟的方式共同分担耗资巨大的研发、销售项目，降低经营风险，从而提高成功的可能性。

　　2007年5月，中国汽车工程学会全地形车技术联盟成立大会暨2007年中国全地形车技术交流认证大会在天津召开。联盟根据国家汽车产业发展政策，维护全地形车行业的整体利益，保护会员单位的正当利益和合法权益，反映会员单位的愿望与要求，为本行业和会员单位服务，为政府部门和社会服务。本次会议的成功召开，为全地形车生产企业、科研检测及认证机构搭建了交流和沟通的平台，这对全地形车行业今后的发展将起到积极的促进作用。

　　“当自主创新成为国内很多企业的信仰的时候，大家都忽视了一个前提：很多重复性的研究投入是否必要？大规模的投入是否能取得预期的成果？即使在合资企业技术优势也未必明显，因为国外公司（无论整车还是零部件企业）在中国投资建立合资企业时，生产产品多数都是他们在国内的成熟产品或待淘汰产品。如果我国整车之间或者与零部件企业建立长期战略伙伴关系，相互之间建立联合研发平台，就能打破跨国公司的核心技术的垄断局面。行业对欧Ⅲ共同技术平台的打造就迈出了战略性的尝试，在这个过程中政府有关部门出台有利于发展摩托车整车企业长期战略伙伴关系的激励政策，以实际行动支持企业以及产学研之间联合研发平台的建立，这为中国摩托车产业发展赢得更广阔的空间。”国内企业高层分析道。

　　最后，联盟拓展海外市场，赢得发展活力。

　　在国内政策监管加严和消费增长渐趋稳定的情况下，转战国外已经成为很多企业的选择，但是由于相关法律知识和具体合作方式的缺乏，令一些开始涉足海外业务的企业无所适从，一些法律纠纷时有发生。有的国外客商恶意抢注中国的驰名商标，也有少数国内企业盗用名牌企业的商标出口产品，严重扰乱了中国摩托车企业在海外市场的正常秩序。此时，联盟因为独特的功能优势成为很多企业的选择目标。

　　如通过联盟的内部化特征，可以降低企业的交易成本；借鉴联盟伙伴的先进技术，可以提高产品的差别化和专业化水平；引进国际资本进行合作，又可以提高企业的融资渠道和融资能力。最重要的是，国际企业间的联合，可以利用国内的目标市场和差异化的生产能力与国外企业进行置换，利用自己的制造优势寻找一家拥有同类产品（目标客户群不重合）却缺乏国内市场营销能力的外企进行联盟，不但可以吸引外企的技术弥补国内制造的短板，完善产品体系和制造工艺，在市场上取得更大的竞争力。双方通过战略联盟不仅避免了销售网络的重复建设和不必要的销售竞争，而且还降低了彼此的固定成本。

2004年4月，宗申产业集团与意大利比亚乔集团宣告合资成立宗申比亚乔佛山摩托车公司，在整个合作框架中，佛山宗申比亚乔公司的生产管理及国内市场开拓全权由宗申集团负责，而比亚乔负责技术、国际市场开拓及引进各种流行摩托车款式与技术，而且宗申完全可以根据国内市场需要，随时挑选比亚乔集团与世界同步的任何车型和相关技术适时引进国内，并推向市场。2007年3月31日，宗申动力发布公告称,意大利比亚乔将与公司按照合适的合作方式在重庆新建摩托车发动机及踏板车发动机研发和制造基地,这个主要生产踏板车的工厂将由宗申控制全部经营权，比亚乔四年内不收取品牌使用及知识产权方面的费用。按照计划，该工厂将年产整车50万辆，此外双方将另在重庆建立一个50万台规模的发动机基地。在整个合资框架中，生产管理及国内市场由宗申负责，而比亚乔负责技术、国际市场以 及引进各种流行款式。有消息称，双方可能有计划把其生产基地全部转到中国来，意大利本部则专注于品牌打造和国际市场销售。

　　据悉，随着合作的深入，董事长左宗申已有一个更大胆的构想——让宗申动力与意大利比亚乔集团换股结成战略同盟,比亚乔方面对这一构想也颇感兴趣。但换股事宜只是停留在左宗申与比亚乔董事长层面,目前尚未有任何实质性方案

　　联盟不但在促进企业合作方面功绩卓著，在解决企业间的纠纷方面也发挥很大的作用。

　　2008年1月7日，金城集团一纸诉函将国内某贸易公司告到中国摩托车商会，案件涉嫌商标侵权，案值近千万元人民币，摩托车全套散件已被重庆海关暂扣。中国摩托车商会根据《中国摩托车商会会员诚信自律管理办法》，紧急召集相关部门和企业，成立调查协调小组。在调查中发现，该贸易公司在事先不知道金城集团有限公司在国内和非洲 知识产权组织已经注册“JC”标识的情况下，接受布基纳法索梅加集团委托组织的带有“JC”标识的摩托车散件，客观上被该集团利用，无论是金城集团还是该贸易公司都是梅加集团不法行为的受害者。在商会联盟的斡旋下，双方终于握手言和，仅三天的时间，所有与“JC”商标有关的标识，在海关的监管下全部清除。事情划上了圆满的句号。

　　祸不单行，2月27日，重庆海关和上海海关同时查获了重庆蔚然科技有限公司假冒的金城摩托车散件。该企业在自身并不具有生产资质的情况下，从金城的配套厂家私自买来“JINCHENG”商标，并将其安装在定做的散件上，以散件出口，到尼日利亚当地组装，公然假冒销售。

　　为了不让这个危害国家品牌企业利益的企业获得出口资质，商会联盟立即赶往商务部向有关领导汇报了其恶劣的侵权行为，并建议根据《2008年度具有有出口资质的摩托车整车生产企业及其授权出口企业目录》，取消其出口资质。建议当即被采纳，这意味着该企业在2008年全年内将彻底失去出口摩托车产品的资格。

　　联盟，网络合力的“枢纽”

　　摩托车行业是一个成熟的传统制造产业，供过于求、产品功能和营销模式的同质化，导致摩托车市场的竞争极端白炽化。随着社会经济发展和消费市场变化，传统销售模式由于资源浪费严重正逐渐被市场淘汰，此时，只有企业和商家之间建立联盟，才能使双方在市场中立于不败之地。

　　由于现在摩托车行业的经销商大多由原来的维修和配件行业发展而来，属于民营企业，除了在企业哪里获得有限的“关怀”外，很少有专门为他们服务的组织，成立联盟成为他们更深层次的需要。联盟不仅与政府沟通，还承担着与企业和消费者沟通的使命。他们可以创办刊物，组织沙龙，游说政府，致力于打造面向摩托车行业的信息服务平台、技术服务平台、管理服务平台、综合服务平台，形成完善的综合**务体系。

除了商家自身发展的需要外，联盟也使他们在与企业合作时更能得心应手。

　　首先，这种企业和商家联盟可以最大限度地整合了厂商营销资源，重新构建了一个新的营销平台和厂商价值链，使企业和经销商从单纯买卖关系转化为深度合作的战略伙伴关系，这种新型的合作方式基于战略合作，优势互补，资源共享，品牌共有，长远发展的高度，建立更加紧密的利益共同体，实现厂商深度的资源共享、利益共享，从而实现更加紧密的合作。

　　其次，联盟使经销商成为厂家的忠实合作伙伴，由于厂商关系、分销渠道成员关系、品牌与顾客关系进一步加强，渠道的产品分销职能得到强化的同时，企业的营销渠道职能更加复合化和多元化，主要体现在发下几个方面：渠道的品牌传播职能，每个联盟成员不仅仅是产品经销商，还是品牌运营商，他们会主动利用各种资源加强品牌的传播，以提升本区域市场品牌的影响力，从而拉动销量的快速提升；渠道的竞争壁垒职能。联盟的建立使厂商关系进一步紧密化，厂家给经销商提供更多的增值服务和额外利益，使经销商对厂家的信赖感和信任感越来越强，厂商之间的忠诚度也会越来越高；渠道的市场管理职能。联盟可以使商家的经营水平和能力进一步提升，经销商会更加重视市场的管理与维护，确保市场秩序的稳定性；渠道的顾客服务职能。联盟的建立使经销商更加重视加强与下游经销商的关系，以建立更加稳固的渠道体系。

　　最后，联盟进一步提升了这些重量级经销商的市场运营能力，他们会更加积极主动地对传统渠道进行变革与创新，渠道结构进一步扁平化，一级经销商终端运营能力进一步提升，强化直销业务和终端业务的发展，深度分销和深度营销等先进营销模式会得到更好地实践。

　　联盟，当梦想遭遇现实

　　愿望是美好的，但是在实现过程中，却遭遇很多现实的无情狙击。

　　从1971年10月1日，嘉陵厂生产出全国第一辆50型民用摩托车开始，重庆摩托一直是中国摩托车的代名词，但是随着行业局势的变化，产量曾一度位居广东和浙江板块之后。为此，2005年8月25日，在重庆市经委主要领导的斡旋下，重庆摩帮22家巨头齐聚希尔顿酒店，共商重庆摩帮破局之策。最终大家达成协议：22家整车生产企业签订了一个《自律公约》，从当年9月1日开始实施。但是随着行业竞争环境的演变，联盟的规范逐渐脱离市场需要，慢慢地流于形式，最终不了了之。

　　在新形势下，如何转变摩托车产业的增长方式，加快产品结构的调整是当务之急。我国已经连续13年成为世界摩托车产量最多、连续8年成为摩托车出口数量最多的国家，但是由于城市禁摩政策的影响，国内市场基本上都在县城以下的乡镇和农村，产品都是低价格的中小排量的产品，企业没有积极性和能力开发技术含量高的新产品，出口产品70%的市场在发展中国家，附加值也不高。近年来，随着原材料涨价、人民币升值、出口退税律下调等因素，造成产品成本大幅度增加，企业利润空间下降。由于全行业技术研发投入少，导致产品同质化和价格战。国III排放标准的发布和即将实施是落实节能减排，建设环境友好型社会的需要。近几年来，行业内一些骨干企业在应对国III标准方面投入了不少的人力和财力，但是由于是各个企业单打独斗，核心技术又都是依靠国外的专业公司，所以至今产品的可靠性和耐久性仍未得到解决。

　　“在这样紧迫的形势下，一些行业内的骨干企业在商会的组织下，表示愿意共同投入，同时争取政策支持，实行产学研相结合，共同研发关键共性技术，以加快产品结构的调整，适应国内外市场的需要。”中国摩托车商会秘书长陈炳南说。

　　纵观以前摩托车行业曾经出现的联盟，大多是在市场环境需要整顿和规范时期特定时期的产物，究竟哪些原因最终导致昔日联盟的落败？据笔者分析，首先商业分歧是原因之一。不能排除有些企业借助初期的联盟达到目的之后，认为已经没有继续联盟的经济必要时，往往会甩掉联盟企业，为了新的战略目标去寻找新的经营机会。其次，联盟各方的收益不对称也是导致联盟失败的一大主因。联盟所取得的利益一般根据合作协议有一定的分配结构。但是有的企业受短期利益的影响，不惜损害共同利益而实现自己企业利益最大化，从而使联盟的关系瓦解。最后，联盟的不稳定因素还包括企业间的文化差异。在结成联盟企业时，表面合作相对容易，但文化融合则相对较难。不同企业文化可能会引起联盟双方冲突和意见分歧，从而引起双方在经营管理中的不一致，最终导致联盟的最终失败。

除了企业本身存在问题的制约外，目前制约联盟发展的因素主要是相关法律法规不健全，政策措施不配套，管理体制不完善。到目前为止，我国还没有商会法，有关行政部门发布的规章还不配套，不完善，从而造成行业组织还存在着结构不合理，作用不突出等问题。

　　“面对无序的市场竞争，行业里所有人都在呼吁规范的力量，即使不能够达到权威式规范，一个协调者的出现也应该对行业十分有益的。但是谁来充当这个角色？国家技术监管部门和行业协会都曾经对此做过努力，但是收效甚微。联盟的出现促成行业的制约机制，使厂家与经销商之间在运作的过程中都能有所忌惮，同时也有所保障，从客观上影响行业的竞争与合作状态。这有赖于建立健全联盟公约，并有强硬的执行机制。联盟公约条款的形成也需要依靠大家的维护。”宁夏汽车摩托车协会秘书长王清说。

　　除以上分析的因素外，联盟往往都有一个共同的致命弱点：很多企业往往把达成联盟看成终点，重视联盟本身而忽视了联盟的持续性规范作用。此时在很多企业的心目中，联盟几乎等同为一个或者多个企业进行宣传的“噱头”，更有甚者将企业之间的联盟看成是虚拟形式，而不是作为迈向一个更高目标的手段。

　　并不只是摩托车行业的联盟有失败故事，很多别的行业甚至是跨国公司也有很多失败的尝试。但是迷雾不能永远掩盖奋斗者的征途，作为企业组织关系的一种制度创新，战略联盟仍然不失为行业一种重要的生存方式。

来源：中国摩托车网